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清晨，綏芬河陸運(yùn)口岸已經(jīng)繁忙起來(lái)。一臺(tái)臺(tái)貼著中俄雙語(yǔ)物流標(biāo)簽的二手車正被吊裝上跨境貨車，這些車型的車齡普遍為3年~5年，將在三天后出現(xiàn)在莫斯科的二手車市場(chǎng)。

這一繁榮景象是2025年以來(lái)綏芬河口岸的常態(tài)，俄羅斯的二手車市場(chǎng)正在成為中國(guó)車商的新戰(zhàn)場(chǎng)。這與三年前的場(chǎng)景形成鮮明對(duì)比，彼時(shí)霍爾果斯等口岸堆放著比亞迪、吉利、理想等新車，這些產(chǎn)品以平行出口的方式涌入俄羅斯市場(chǎng)，車商們靠一輛車賺數(shù)萬(wàn)元的日子猶在眼前。

易威新能源CEO王翔雨從2021年開始在俄羅斯、中亞、中東等地區(qū)做汽車出口的生意，見證了中國(guó)汽車出口俄羅斯從“躺賺”到“內(nèi)卷”的全過程?！笆袌?chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和了，需求還在。新車市場(chǎng)太卷了，毛利低。但俄羅斯二手車市場(chǎng)在增長(zhǎng)，這是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)遇?！蓖跸栌暾f。

中國(guó)車商正在這場(chǎng)震蕩中經(jīng)歷著“新車遇冷、二手車逆襲”的分化態(tài)勢(shì)。乘聯(lián)分會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2025年，俄羅斯汽車?yán)塾?jì)銷量達(dá)60萬(wàn)輛，同比下降了29%，中國(guó)汽車品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額約55%。在易車網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的2025年上半年，中國(guó)汽車出口前十國(guó)家版榜單中，中國(guó)汽車出口到俄羅斯達(dá)17.1萬(wàn)輛，同比降幅59.2%，是榜單中跌幅最大的市場(chǎng)。不過，俄羅斯進(jìn)口二手車市場(chǎng)正在增長(zhǎng)，來(lái)自中國(guó)的車源市場(chǎng)份額正在增長(zhǎng)。

如今，在國(guó)內(nèi)面臨生存危機(jī)的二手車商也開始做起了出口生意，俄羅斯二手車市場(chǎng)成為挖掘重金的新賽道。從俄烏沖突初期的“黃金暴利期”，到政策收緊后的“內(nèi)卷淘汰賽”，再到如今二手車賽道的“精細(xì)化深耕”。這場(chǎng)歷時(shí)五年的市場(chǎng)重構(gòu)，不僅改寫了中國(guó)車商的生存法則，更揭示了全球貿(mào)易格局變動(dòng)中，中國(guó)汽車出口俄羅斯市場(chǎng)的深層邏輯。

從“一位難求”到“人去樓空”

俄烏沖突后俄羅斯市場(chǎng)黃金窗口，至今仍是車商圈子中的神話。俄烏沖突引發(fā)的供應(yīng)鏈斷裂讓俄羅斯新車庫(kù)存銳減至歷史低位，歐美車企集體退出留下的市場(chǎng)空白，被中國(guó)汽車以史無(wú)前例的速度填補(bǔ)。

俄烏沖突前，歐洲車企主導(dǎo)俄羅斯市場(chǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時(shí)德系、法系品牌合計(jì)占約30%份額，本土車企僅25%。韓系20%表現(xiàn)優(yōu)于日系的17%，美系則不足10%。乘聯(lián)分會(huì)數(shù)據(jù)顯示，自2021年初開始逐步嶄露頭角以來(lái)，中國(guó)品牌的市場(chǎng)份額從最初的5%左右迅速攀升至2023年的超過50%，并在2024年6月至9月期間突破了60%的大關(guān)。中國(guó)汽車品牌在短短兩三年間完成了對(duì)俄羅斯市場(chǎng)的深度滲透。

“最瘋狂的時(shí)候，一臺(tái)理想L9從天津港發(fā)出去，到莫斯科清關(guān)后轉(zhuǎn)手就能賺15萬(wàn)元?！蓖跸栌陮?duì)記者表示，彼時(shí)的莫斯科街頭，中國(guó)新能源車已成為一道新風(fēng)景。

2021年底開始，中國(guó)新能源汽車出口突然火了起來(lái)。當(dāng)時(shí)受疫情因素影響，俄羅斯、歐洲等海外市場(chǎng)的主機(jī)廠供應(yīng)鏈陷入此起彼伏地?cái)嗔眩罅科嚬S出現(xiàn)產(chǎn)能空置，這被看作為貿(mào)易商出口新能源汽車的一個(gè)契機(jī)。

“理想、極氪剛進(jìn)入時(shí)，客戶看完很震撼，就像從按鍵手機(jī)突然看到iPhone，因功能新穎引發(fā)搶購(gòu)?！抱ぇ揣?МОТО CEO高岳稱，俄羅斯消費(fèi)者對(duì)中國(guó)車的態(tài)度經(jīng)歷了三個(gè)階段：好奇到質(zhì)疑，再到接受。初期，中國(guó)品牌的車型因其智能座艙和科技感引發(fā)轟動(dòng)；隨后，因售后缺失、配件難尋導(dǎo)致口碑下滑；如今，隨著官方授權(quán)維修點(diǎn)增多、本地技師掌握電控系統(tǒng)維修技術(shù)，用戶信心逐步恢復(fù)。

伴隨著中國(guó)汽車產(chǎn)品質(zhì)量和口碑提升，尤其是新能源車快速發(fā)展，中國(guó)汽車出口至俄羅斯的數(shù)量也在逐年增加。2023年中國(guó)向俄羅斯出口了100萬(wàn)輛汽車，其中自主品牌銷量為48萬(wàn)輛，占總出口量的48%。到了2024年，這一數(shù)字增長(zhǎng)至128萬(wàn)輛，自主品牌銷量更是達(dá)到了107萬(wàn)輛，占比提升至84%。

“從去年開始，俄羅斯市場(chǎng)就非常卷了。大量車商涌入后，市場(chǎng)相對(duì)飽和下價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象出現(xiàn)了，新車毛利非常低。車型同質(zhì)化、比拼價(jià)格的現(xiàn)象非常普遍。一些車商在口岸壓了不少車，后來(lái)因?yàn)楣┙o太多最終只能虧著賣?！蓖跸栌陮?duì)記者表示。

俄羅斯車市的黃金窗口期已經(jīng)成為過去式，高岳在8月7日的一場(chǎng)直播中舉例稱，不少中國(guó)車商在俄羅斯市場(chǎng)火熱時(shí)在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了獨(dú)立展廳，早期在阿拉木圖開展廳“賣一臺(tái)伊蘭特能賺3萬(wàn)～4萬(wàn)元，但隨著中國(guó)車商蜂擁而至，第二批車到港時(shí)，利潤(rùn)直接從3萬(wàn)跌到了1萬(wàn)。

“一個(gè)200平米展廳月租為8萬(wàn)元，加六七個(gè)員工的食宿，亂七八糟費(fèi)用全算上，賣車賺的錢根本不夠覆蓋成本，隨著內(nèi)卷加劇，很多店干不下去了，設(shè)備八九成新就轉(zhuǎn)手?！备咴勒f。

曾經(jīng)在莫斯科的華人汽車城中，有不少中國(guó)企業(yè)在這里賣車。但如今，90%以上的中國(guó)車商已撤離，展廳被BBA和日系品牌占據(jù)。有業(yè)內(nèi)人士對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者分析稱，一部分原因在于高成本、低管控、利潤(rùn)薄市場(chǎng)租金高昂，銷售依賴第三方，資金回籠慢，一旦政策變動(dòng)，庫(kù)存立刻變成“死資產(chǎn)”。更致命的是，這種模式幾乎不建立品牌信任，客戶只認(rèn)價(jià)格，極易被卷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭。

“在一個(gè)六層的國(guó)際汽車城里（以賣新車為主），原來(lái)一層是幾家國(guó)內(nèi)很有實(shí)力的汽車集團(tuán)做的大展位，現(xiàn)在已經(jīng)空了，5層基本上是中國(guó)車商在這里租的展位，在火的時(shí)候一位難求，現(xiàn)在很多車商都撤了，換成當(dāng)?shù)氐能嚿淘谶@里賣車，以日系車和德系車為主，周末也不再熙熙攘攘?！备咴辣硎?，現(xiàn)在沒那么火了，風(fēng)控也很難去把握。

高岳說，俄羅斯汽車高額報(bào)廢稅政策和新車產(chǎn)品沒有利潤(rùn)是主要的原因。

政策剎車，市場(chǎng)降溫

俄羅斯對(duì)中國(guó)汽車出口的政策收緊，導(dǎo)致中國(guó)汽車出口銷量下降。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，俄羅斯汽車銷量今年上半年大幅下滑29%，中國(guó)汽車出口則跌去了六成。

王翔雨認(rèn)為，俄羅斯市場(chǎng)需求本身有限，疊加關(guān)稅上漲、貸款利率暴漲（年化約30%），導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車欲望下降，整體消費(fèi)低迷，并非中國(guó)車本身不受歡迎。

2024年是一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。該年4月1日起，從中國(guó)經(jīng)由中亞國(guó)家中轉(zhuǎn)，再運(yùn)往俄羅斯的車輛需要補(bǔ)齊各類稅費(fèi)，包括關(guān)稅、增值稅和消費(fèi)稅等。該年10月1日起，進(jìn)口至俄羅斯的車輛報(bào)廢稅上漲70%至85%，每年上漲10%至20%，直到2030年。報(bào)廢稅，是在車輛報(bào)廢時(shí)進(jìn)行環(huán)保處置的費(fèi)用，是一項(xiàng)強(qiáng)制性稅款，其與增值稅和關(guān)稅一樣，是影響進(jìn)口汽車成本的重要因素。

“當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷協(xié)會(huì)排斥平行進(jìn)口，因平行進(jìn)口擾亂了授權(quán)4S店的價(jià)格體系，而更保護(hù)中國(guó)在當(dāng)?shù)亟◤S的企業(yè)，認(rèn)為其更具持續(xù)性?！蓖跸栌陮?duì)記者表示。

乘聯(lián)分會(huì)秘書長(zhǎng)崔東樹認(rèn)為，從2024年6月份關(guān)閉中亞灰色通過渠道，到2024年10月份提高進(jìn)口汽車報(bào)廢稅的稅費(fèi)，俄羅斯對(duì)中國(guó)車的態(tài)度逐步改變，俄羅斯也希望本土工業(yè)發(fā)展，因此利用稅收等手段結(jié)構(gòu)性引導(dǎo)，中國(guó)車企必須建廠投產(chǎn)，否則不好過。

近日亦有消息稱，俄羅斯標(biāo)準(zhǔn)局協(xié)歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)委員會(huì)對(duì)于未來(lái)OTTC（俄羅斯車輛認(rèn)證）的申報(bào)開展相關(guān)會(huì)議，并針對(duì)OTTC申報(bào)提出新要求，法規(guī)實(shí)驗(yàn)室需要注冊(cè)國(guó)家進(jìn)行法規(guī)實(shí)驗(yàn)，不得在非注冊(cè)國(guó)家地點(diǎn)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。這意味著單車認(rèn)證的時(shí)間和資金成本會(huì)增加，從而進(jìn)一步影響中國(guó)汽車出口到俄羅斯的銷量。

不少車商認(rèn)為，俄羅斯政策變動(dòng)之快遠(yuǎn)超預(yù)期，往往月初推政策，月底就執(zhí)行，不給喘息機(jī)會(huì)。高岳談道，車商早年通過吉爾吉斯轉(zhuǎn)口避稅，一輛5萬(wàn)美元的車報(bào)1.5萬(wàn)美元，只交幾千塊的稅，但政策補(bǔ)漏洞后，這條路直接被堵死；而近期OTC認(rèn)證從“中亞聯(lián)合體通用”改為“必須在俄羅斯本地做實(shí)驗(yàn)”的政策，提高了出口門檻和花費(fèi)。

今年上半年，俄羅斯乘用車市場(chǎng)銷量排名前三的品牌為拉達(dá)、哈弗和奇瑞，銷量分別為15.6萬(wàn)輛，6.4萬(wàn)輛和5.5萬(wàn)輛，同比分別下降26%、22%和23%。

崔東樹表示，中國(guó)車企在俄羅斯表現(xiàn)很強(qiáng)，但近期已經(jīng)因?yàn)槎愂盏纫蛩厥茏瑁磥?lái)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)需要強(qiáng)化。俄羅斯的宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)直接影響到汽車市場(chǎng)的需求，也帶來(lái)盧布匯率的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；俄羅斯的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)政策則多有貿(mào)易保護(hù)主義痕跡。在當(dāng)前俄羅斯汽車產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不足和供給結(jié)構(gòu)性短缺的背景下，需要提早研判形勢(shì)變化，提早預(yù)防未來(lái)可能有的政策風(fēng)險(xiǎn)。

值得注意的是，2025年上半年，雖然中國(guó)汽車僅出口了18萬(wàn)輛，但在當(dāng)?shù)劁N售統(tǒng)計(jì)中卻高達(dá)34萬(wàn)輛。這意味著中國(guó)車企本地化成效顯著，例如2019年6月長(zhǎng)城汽車的俄羅斯圖拉工廠就已正式投產(chǎn)，而江淮汽車也宣布將在俄羅斯設(shè)立合資工廠。

二手車悄然爆發(fā)

新車市場(chǎng)遇冷，二手車出口卻在俄羅斯悄然爆發(fā)。

俄羅斯分析機(jī)構(gòu)“Autostat”數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，俄羅斯共進(jìn)口了18.16萬(wàn)輛二手乘用車，較去年同期增長(zhǎng)了2%。在這些進(jìn)口二手車中，近一半（49.5%）來(lái)自日本，韓國(guó)以22.5%的市場(chǎng)份額位居第二。中國(guó)和格魯吉亞分別以12.4%和7%的市場(chǎng)份額位列第三和第四，白俄羅斯以3.1%的市場(chǎng)份額位居第五，其他各國(guó)的市場(chǎng)份額均不足2%。

二手車已占俄羅斯進(jìn)口汽車總量的55%，去年同期這一比例僅為30%。與此同時(shí)，2025年上半年，俄羅斯的新車進(jìn)口量下降了63%，其市場(chǎng)份額從70%降至45%。

“俄羅斯消費(fèi)者在新車購(gòu)買力下降時(shí)，轉(zhuǎn)向價(jià)格更低的中國(guó)二手車，且當(dāng)?shù)馗蝗藢?duì)理想、極氪、嵐圖等中國(guó)車型的使用，帶動(dòng)了普通消費(fèi)者的嘗試意愿。另一方面，俄羅斯對(duì)3~5年車齡的車輛征收的報(bào)廢稅遠(yuǎn)低于新車，成為消費(fèi)者選擇這類二手車的重要原因?！蓖跸栌陮?duì)記者表示， 3~5年車齡的二手車報(bào)廢稅僅為新車的1/5。

2025年起，中國(guó)二手車出口迎來(lái)熱潮，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是破局的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)新車價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)傳導(dǎo)至二手車市場(chǎng)，二手車價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，而國(guó)際貿(mào)易通路日益順暢，也為中國(guó)二手車出口提供了基礎(chǔ)。

王翔雨告訴記者，從去年下半年開始，中國(guó)二手車出口至俄羅斯的體量大幅增長(zhǎng)，目前從綏芬河出口的二手車每月約3000輛，且呈逐漸遞增趨勢(shì)?！耙惠v普通二手車?yán)麧?rùn)約1000~1500美元，稀缺車型（如四驅(qū)頂配、3萬(wàn)~5萬(wàn)公里的精品車）利潤(rùn)可達(dá)2萬(wàn)~3萬(wàn)元人民幣。”王翔雨說。

俄羅斯車市在今年發(fā)生著劇烈波動(dòng)，車源的供給也發(fā)生了明顯變化，王翔雨所在的公司已將業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整為“70%二手車+30%新車”。也是從去年開始，他的公司開始為二手車出口車商提供專業(yè)咨詢服務(wù)。

中國(guó)二手車出口業(yè)務(wù)自2019年7月正式提速，在全國(guó)多個(gè)地區(qū)通過試點(diǎn)形式開展，一些企業(yè)在拿到資質(zhì)后開始出口二手車。但對(duì)于這些車商而言，二手車出口業(yè)務(wù)也并非一帆風(fēng)順。

西安優(yōu)車聚誠(chéng)二手車進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理錢力此前就告訴記者，考慮到中國(guó)本土生產(chǎn)的汽車品牌豐富、新車價(jià)格較低等因素，以及日韓在二手車出口業(yè)務(wù)上的成功，他原本以為二手車出海是一塊巨大的金礦，但真正從事之后，才發(fā)現(xiàn)這條道路上有無(wú)數(shù)的漩渦暗礁?！昂腿枕n國(guó)等國(guó)相比，中國(guó)二手車出口欠缺的不是一點(diǎn)半點(diǎn)，而是包括法規(guī)、認(rèn)證系統(tǒng)、金融等方面體系性的缺乏。”他表示。

高岳稱，俄羅斯市場(chǎng)不是不能做，而是要深耕+務(wù)實(shí)，短期投機(jī)必然會(huì)被淘汰，需要理解當(dāng)?shù)卣叩倪壿嫞瑫r(shí)解決售后等本地化問題，同時(shí)拒絕灰色操作，通過與本地伙伴合作控制風(fēng)險(xiǎn)。